¿Sabías que el 95% de los nuevos productos fracasan debido a una estrategia de segmentación de mercado ineficiente? Así lo confirma un estudio de Harvard Business School. Conocer el mercado objetivo es el primer paso para que una empresa pueda vender con éxito sus productos o servicios. Si has dedicado tiempo y dinero a crear campañas de marketing, pero no ves los resultados deseados, no te preocupes porque existe una solución y se llama segmentación de marketing.

¿Sabías que el 95% de los nuevos productos fracasan debido a una estrategia de segmentación de mercado ineficiente? Así lo confirma un estudio de Harvard Business School. Conocer el mercado objetivo es el primer paso para que una empresa pueda vender con éxito sus productos o servicios. Si has dedicado tiempo y dinero a crear campañas de marketing, pero no ves los resultados deseados, no te preocupes porque existe una solución y se llama segmentación de marketing.

Ya sea que estés lanzando tu primera campaña o quieras optimizar una que ya está en marcha, en Incentro te explicaremos qué es una estrategia de segmentación de mercado para que puedas aplicarla cuanto antes.

INO - CTA Text. Procesamiento de datos

En términos generales y prácticos, una estrategia de segmentación es una estrategia de marketing en la que se dividen a los clientes potenciales en diferentes grupos, con el fin de comercializar productos o servicios de una manera que atraiga su atención. 

Esta división se hará enfunción de factores predeterminados. Estos factores o características son las actitudes, comportamientos y necesidades que los consumidores tienen en común. También pueden ser desencadenantes de las acciones que realiza un cliente potencial, como hacer clic en páginas clave que visitan en tu sitio web o en anuncios basados en parámetros UTM (códigos de texto corto que se agregan a las URL o enlaces para rastrear el rendimiento de una página web o campaña de marketing). 

Gracias a esta estrategia, tu empresa puede llegar a un público objetivo muy interesado en comprar lo que ofreces, en lugar de grupos de personas que tienen poco interés en tus productos o servicios.

Principalmente, existen cuatro tipos de estrategias de segmentación: 

Este tipo de estrategia tiene como objetivo llegar a un público general sin emplear mensajes específicos ni distinguir entre los diferentes segmentos de la audiencia. Por lo general, esta estrategia es utilizada por grandes compañías que se dirigen a un mercado muy amplio, como cadenas de supermercados o telefónicas.

Este tipo de estrategia de segmentación identifica y selecciona a dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada uno de estos elementos se pueden desarrollar productos y servicios diferentes, y esfuerzos de marketing específicos. Normalmente, se emplea en empresas con productos y buyer persona muy diferentes entre sí. 

En las estrategias de segmentación personalizadas se reducen aún más los segmentos de mercado a los que se dirige la empresa, y se crean campañas personalizadas para un tipo de público muy concreto. Incluso se pueden crear estrategias personalizadas para los clientes potenciales individuales o para grupos muy pequeños.

En este caso, aunque se logren identificar y definir varios segmentos de mercado que son relevantes para la empresa, se destinan todos los esfuerzos en uno o unos pocos segmentos, dependiendo de los recursos con los que se cuente. El objetivo es llegar al cliente ideal para la empresa y no tener en cuenta el resto de consumidores. Lo más común es que este tipo de estrategia sea usada por aquellos negocios que no tienen los recursos necesarios para abordar varios segmentos a la vez. 

El valor de esta estrategia no está en qué es, sino en cómo implementarla. ¿Sabes cuál es el proceso para desarrollarla? 

En primer lugar, debes realizar un estudio de mercado para determinar qué segmentos existen. Profundiza en los datos de tus competidores más cercanos para comprender su posición en el mercado, así como en los consumidores y sus características, entre otros datos. 

Puedes llevarlo aún más lejos comparando toda esta información con los estándares de la industria y realizando un análisis FODA para comprender exactamente cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Una vez hecho el estudio de mercado, debes identificar el segmento en función de los criterios clave para segmentar mercados. Estos son: 

  • Geográficos: ubicación de la audiencia.

  • Demográficos: características como la edad, el sexo, trabajo o profesión.

  • Psicográficos: factores como la personalidad, opiniones, miedos y preocupaciones. 

  • Conductuales: acciones y comportamiento de los clientes potenciales. 

  • Empresariales: atributos de la empresa, como su ubicación, tamaño, número de empleados y el tipo de industria. 

Después de recolectar esta información, es el momento de analizar el atractivo que tiene cada segmento para decidir cuáles son los más interesantes para tu empresa.

Después de determinar las características y seleccionar el segmento o los segmentos más atractivos, es el momento de evaluar con mayor profundidad a tus clientes potenciales para generar tu buyer persona. 

El buyer persona es el arquetipo del cliente ideal y definirlo te ayudará a determinar cómo tu producto o servicio puede satisfacer las necesidades, motivaciones y preocupaciones de tus clientes existentes y potenciales.

Luego de definir con mucha exactitud cuál es tu buyer persona y en qué canales lo puedes encontrar, es la hora de desarrollar tu estrategia de marketing personalizada, en la que debes incluir las estrategias de distribución y promoción de tus servicios o productos. 

Por ejemplo, la mayoría de los clientes potenciales de TikTok son de la generación Z(nacidos entre 1997 y 2012), por lo que si tu público objetivo son mujeres de entre 40 a 45 años, esta red social no es el mejor canal para promocionar tu negocio.

Ha llegado el momento de lanzar tu campaña de marketing y ver cuáles son los resultados. Es normal que al principio no obtengas los resultados que esperas, con el tiempo vas a notar mejoras. Por ello, es esencial que evalúes constantemente los resultados para saber qué puedes mejorar y así captar nuevos clientes y aumentar tus ventas.

Al desarrollar una estrategia de segmentación, puedes obtener una herramienta poderosa que te ayudará a ser mucho más eficaz y eficiente a la hora de emplear tu tiempo, esfuerzo y dinero. 

Otras de las principales ventajas de la segmentación de mercado son: 

  • Aumenta la tasa de éxito: al estudiar el mercado y conocer su potencial, se puede reducir el riesgo de pérdida y, por lo tanto, se aumentan las posibilidades de éxito para tu empresa. 

  • Mejora la lealtad a la marca y el compromiso del cliente: llevar a cabo una estrategia de segmentación mejora la forma en que tus clientes se relacionan con tu negocio gracias a tus esfuerzos específicos de motivación y comunicación. Esto mejora la lealtad del cliente y, en última instancia, tiene un impacto positivo en la percepción de la marca.

  • Ayuda a diseñar estrategias de marketing más efectivas: una estrategia de segmentación bien hecha te indica a quién dirigirte, en qué canales y cómo hacerlo. Esto da como resultado que puedes invertir tu dinero en marketing de manera mucho más inteligente y lograr un mayor impacto en tus comunicaciones.

  • Permite fidelizar a los clientes existentes: te ayuda a conocer mejor a los clientes que ya han comprado tu producto o servicio, y mantener o mejorar su nivel de satisfacción, porque recuerda, siempre es más barato mantener un cliente que ya se tiene que adquirir uno nuevo.

Esta reconocida compañía llevó a cabo una estrategia de segmentación en la que clasificó a los hogares españoles en tres tipos de segmentos diferentes, teniendo en consideración sus gustos, preferencias y la composición de dichos hogares. Su objetivo era anunciar diversos bloques de publicidad personalizada a los espectadores televisivos. 

Esta moderna marca, que no cuenta con ninguna tienda física y en la que se pueden comprar frutas y verduras sin salir de casa, empleó varios criterios para su estrategia de segmentación. La ubicación de sus consumidores, cuáles son sus frutas y verduras favoritas, personas dispuestas a comprar por internet y a utilizar su tarjeta de débito o crédito fueron algunos de los criterios que empleó Deliversi con la finalidad de aumentar sus ventas.

Por medio de encuestas realizadas a los usuarios que utilizan HBO Max y otras plataformas, este servicio de streaming recopila datos sobre los gustos y patrones de acciones realizadas dentro de la plataforma, que luego utiliza para crear segmentos específicos para crear mensajes más personalizados. Por ejemplo, los clientes que ven series como La casa del dragón o Westworld, puede que no estén interesados en películas como Elvis o más antiguas como Lo que el viento se llevó. De esta forma, ofrecen contenido acorde a los intereses de cada uno de los segmentos que poseen.

La segmentación del mercado es una herramienta poderosa y esencial en un mundo donde las actitudes, necesidades y comportamientos han cambiado y continúan haciéndolo drásticamente en comparación con años anteriores.

En ese sentido, en Incentro llevamos más de 25 años gestionando los datos de grandes empresas y convirtiéndolos en información relevante a la hora de tomar decisiones tanto para sus campañas de marketing como para su plan de negocio. ¿Quieres saber cómo? Contacta con nosotros y te lo explicaremos sin ningún compromiso.

INO - CTA Post. Procesamiento de datos