Waarom AI-pilots vaak falen (en hoe je dat voorkomt)

Maar al te vaak wordt AI neergezet als een technisch feestje. Een model hier, een chatbot daar. Maar in de praktijk gaat het om veel meer: data, processen, de juiste tools. En: mensen. En die laatste groep wordt nogal eens vergeten.

De AI-hype: gas geven of juist op de rem

Ik zie grofweg twee soorten bedrijven:

1. Vol gas vooruit. C-level voelt de druk van de hype en wil versneld AI inzetten. Enthousiasme genoeg, maar vaak sneller dan de organisatie aankan. Data niet op orde, processen niet strak, medewerkers niet meegenomen. Resultaat: een pilot die strandt in chaos.
2. Vol op de rem. Andere bestuurders raken juist verlamd. Ze snappen de techniek niet, zijn bang voor baanverlies of reputatierisico’s en besluiten: “We doen niks. Behalve misschien Copilot, want dat mag wel.” Ook dat leidt tot stilstand.

AI is geen losse tool, maar een collega

Een AI-agent neerzetten is net als een nieuwe medewerker aannemen. Je verwacht niet dat iemand op dag één alles weet. Een medewerker heeft maanden (soms jaren) nodig om productkennis, processen en klantcontext te begrijpen. Bij AI werkt dat hetzelfde, die moet je ook ‘trainen’ voor hij goed aan de slag kan. AI heeft ‘context’ nodig.

Maar waar haal je die domeinkennis vandaan? Uit documenten, ja, maar vooral uit de hoofden van je mensen. Als je die kennis niet ontsluit, gaat je agent fouten maken of – nog erger – hallucineren. Dan krijg je een digitale verkoper die de helft van de vragen niet kan beantwoorden. En dat ondermijnt direct het vertrouwen van je klanten.

Zonder buy-in geen succes

Nog een reden dat pilots mislukken: er is geen draagvlak. Een COO krijgt de opdracht om “iets met AI” te doen, maar zonder duidelijke strategie of support van de top. Of er wordt een werkgroep samengesteld die zelf ook nog zoekende is.

Daarnaast speelt angst bij medewerkers. Want wat betekent AI voor mijn baan? Hoe verandert mijn werk? Als je AI introduceert met de boodschap “we transformeren het hele bedrijf”, zonder context of begeleiding, dan roept dat weerstand op.

Communicatie en change management zijn dus net zo belangrijk als de techniek. Succesvolle bedrijven nemen hun mensen mee in de reis: eerst uitleggen, dan samen experimenteren, en pas daarna opschalen.

Tooling: kies slim, niet snel

Nog een valkuil: verkeerde tooling. Er zijn honderden partijen die beloven dat hun oplossing alles kan. Maar niet elke AI-tool is geschikt voor klantcontact, orderverwerking of compliance checks.

Een AI die facturen opstelt of bestellingen verwerkt, moet bijna foutloos zijn (99% accuraat). Voor marketingdoeleinden mag het wat losser. Het verschil zit in de tooling en de koppelingen: CRM, commerceplatforms, compliance-systemen.

De check die je altijd moet doen: hoe zou een medewerker dit proces doorlopen? Als je die vraag niet kunt beantwoorden, kan je AI dat ook niet.

Waarom falen juist goed is

Toch is een mislukte pilot niet altijd slecht. Het legt bloot wat er ontbreekt om echt AI-ready te worden. Soms ontdek je dat je data niet klopt, dat processen te complex zijn of dat je uitgerolde Copilot eigenlijk niet voldoende is. Zie een pilot dus niet als einddoel, maar als een reality check.

De 5% pilots die wél slagen, hebben één ding gemeen: er is een externe partner betrokken die de valkuilen kent. Want AI is geen plug-and-play tool. Het is een vak.

De succesformule: 50% mensen, 50% techniek

AI laten werken draait om balans. Je hebt toptechnologie nodig, maar ook de kennis, ervaring en medewerking van je mensen. Dat is de formule: 50% mensen, 50% techniek.

Bedrijven die dit snappen, weten van AI een strategische versneller te maken. En dan zie je pas echte waarde ontstaan: betere klantervaringen, snellere salesprocessen en medewerkers die tijd overhouden voor wat echt telt.

Wil je dat AI ook écht voor je gaat werken?
Voorkom dat je eindigt in de 95% mislukte pilots. Begin klein, maar begin goed: met data, processen én mensen die klaar zijn voor de overstap.

Op 18 maart laten we precies zien hoe, tijdens IncentroCon Agentic ’26.
👉 Meld je aan en ontdek hoe je van experiment naar impact gaat.