¿Quieres saber cómo funciona la venta B2B y por qué es diferente a las ventas tradicionales a personas? Si tratas a todos tus clientes por igual, ya sean empresas o personas, probablemente no estás consiguiendo los mejores resultados. En los últimos años, las ventas B2B han evolucionado para adaptarse a las necesidades de los clientes, y la mayoría de las empresas han migrado sus procesos de ventas a un entorno digital. De hecho, el 84% de los consumidores utilizaron más los canales digitales en 2020.

¿Quieres saber cómo funciona la venta B2B y por qué es diferente a las ventas tradicionales a personas? Si tratas a todos tus clientes por igual, ya sean empresas o personas, probablemente no estás consiguiendo los mejores resultados. En los últimos años, las ventas B2B han evolucionado para adaptarse a las necesidades de los clientes, y la mayoría de las empresas han migrado sus procesos de ventas a un entorno digital. De hecho, el 84% de los consumidores utilizaron más los canales digitales en 2020.

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Veamos a continuación qué son las ventas B2B, cómo funcionan, estrategias y ejemplos útiles que puedes aplicar en tu propio negocio.

Una venta B2B (Business-to-business) ocurre cuando una empresa comercializa sus productos o servicios a otras empresas. Por ejemplo: supongamos que tienes una empresa que comercializa cartuchos de tinta para impresoras a otras empresas. En lugar de una persona que compre un cartucho de tinta, una empresa necesita comprar decenas y la aprobación de un gerente o responsable en la toma de decisiones de compra. Por ello, las empresas B2B necesitan un equipo de profesionales altamente capacitado en esta clase de ventas. 

Por otro lado, las ventas B2C (Business-to-consumer) se llevan a cabo directamente de un negocio a los consumidores finales. Por ejemplo: siguiendo con el ejemplo de la venta de cartuchos de tinta, el consumidor solo necesita comprar uno o dos cartuchos y la decisión de hacerlo es suya. No necesita la aprobación de un gerente o superior. Las principales características de la venta B2B y que además la diferencian de la B2C son:

  • Ciclo de venta más largo: a excepción de las industrias de bienes raíces, artículos de lujo y automóviles, los consumidores B2C toman sus decisiones de compra basándose en necesidades rápidas y en sus emociones. Por otro lado, los compradores B2B generalmente buscan una ventaja medible, una solución lógica o un ROI que justifique la inversión. 

  • Consumidores educados: los consumidores B2B tienden a tener unos estándares de exigencia mucho más elevados que los compradores B2C. No solo son exigentes con las empresas con las que hacen negocios, sino que también son capaces de formular sus propios criterios de compra sin la ayuda de un vendedor. 

  • Las transacciones son más elevadas: mientras que un vendedor B2C puede vender uno o pocos productos a un usuario final, las empresas B2B venden muchas más unidades de productos y suelen hacerlo al mayor.

Aunque la venta B2B sea más compleja que la venta B2C, algunos de los procesos son similares. Para ser un buen vendedor B2B, también es esencial atraer clientes potenciales, contactarlos, promocionar, presentar el producto o servicio y completar la venta. Los pasos para desarrollar un proceso de venta B2B son: 

El primer paso es realizar un estudio de mercado para conocer quiénes son tus competidores, tus clientes ideales y saber si tu producto o servicio es viable y si encaja en el mercado. 

Después, es importante encontrar a tus clientes potenciales, es decir, aquellos que toman las decisiones y que tienen el presupuesto suficiente para comprar tus productos o servicios. En este paso tocará evaluar y calificar a tus prospectos, y tienes que asegurarte de que sean una opción viable al tener el interés, la necesidad y la capacidad de comprar.

Después de conocer a tu mercado, a tus clientes ideales y a tu competencia, es el momento de ponerte frente a ellos. Para hacerlo, hay diferentes medios y estrategias de captación que puedes utilizar y que sirven tanto en las ventas B2B como en las B2C. Por ejemplo: 

  • Marketing de redes sociales: las redes sociales no solo son útiles para marcas que se dirigen a consumidores individuales. También son excelentes para crear conciencia de marca, darle a la empresa una personalidad en línea y conectar con clientes potenciales.

  • Marketing de contenidos con un blog corporativo: una estrategia de marketing de contenidos agrega información valiosa, informa y forma al consumidor y respaldando los esfuerzos de SEO.

  • Inbound marketing: se trata de una estrategia de marketing que consiste en crear contenido valioso que se alinee con las necesidades y preferencias del público objetivo y fomenta relaciones a largo plazo entre una marca y sus clientes. A diferencia de una estrategia de outbound marketing que interrumpe a las personas, el inbound marketing ayuda a tus clientes potenciales a encontrar tu marca mediante contenido que les aporta valor y los conduce de forma natural a la información buscan y necesitan. 

  • Email marketing: esta estrategia facilita la segmentación de los consumidores, y funciona muy bien para la generación de leads y para aumentar las ventas.

Parece algo obvio, pero los representantes de ventas B2B deben estar al frente de los clientes potenciales para comunicarles cómo y por qué necesitan tu producto o servicio. Además, también es una gran oportunidad para comprender mejor al cliente y sus necesidades. Cada presentación de venta debe ser personalizada y adaptarse al perfil de cliente individual.

Dependiendo de cada tipo de cliente, puede ser necesario enviar una propuesta comercial poco tiempo después de la reunión de lanzamiento o presentación, para poner por escrito todo lo que se ha hablado. 

Luego, si el cliente está dispuesto a comprar, también es importante conseguir su acuerdo por escrito. En aquellas ocasiones en las que tu cliente tenga alguna duda o preocupación antes de cerrar la venta, es posible realizar una demostración del producto o reunión adicional.

Existen distintas estrategias y tácticas de venta B2B que se pueden aplicar. ¿Deberías crear videos? ¿Lanzar campañas de anuncios PPC? ¿O solo enfocarte en tus campañas de email marketing?

Las mejores tácticas de ventas B2B están orientadas al cliente y se diseñan teniendo en cuenta a los consumidores inteligentes y el proceso de ventas B2B moderno. Estas son tres de las mejores estrategias y tácticas de venta B2B:

Se trata de una técnica de venta en la que se invita al cliente potencial a colaborar para encontrar una solución y, así, adaptar el producto o servicio de acuerdo a sus necesidades. Es un método válido para aquellas empresas que tienen cierta flexibilidad a la hora de elaborar sus productos. 

El marketing de contenidos para ventas B2B está más vivo que nunca. El 70% de los vendedores B2B afirman que casi la mitad de su negocio se realiza por internet. Por otro lado, el 76% de los compradores de productos B2B emplean tres o más canales de información para investigar sobre un producto antes de comprarlo, mientras que el 82% de los especialistas de marketing B2B usan el marketing de contenidos activamente.

Esto es así porque el contenido cierra la brecha entre el comprador y el vendedor, y se inclina la decisión de compra a favor del que vende. Sin embargo, crear contenido efectivo implica resolver problemas para establecer confianza, construir una conexión y reforzar la credibilidad hacia la marca.

El método de ventas SPIN apareció por primera vez en 1988 en el libro escrito de ventas por Neil Rackham, SPIN Selling. Rackham establece una metodología de ventas diseñada para ayudar a anticipar y superar situaciones de ventas difíciles. Se basa en cuatro categorías que conforman el nombre de SPIN: 

  • Situación (S): identificar situaciones problemáticas. 

  • Problema (P): averiguar las causas del problema. 

  • Implicación (I): comprender cuáles son las implicaciones y consecuencias.

  • Necesidad de pago (N): proporcionar todas las soluciones necesarias. 

Básicamente, la estrategia SPIN no es una secuencia de preguntas específicas para citar textualmente, sino tipos de preguntas que se deben hacer en un orden específico. Durante una conversación, el vendedor inicia con preguntas sobre la situación, continúa con preguntas sobre problemas, implicaciones y finalmente la necesidad de pago. Cada uno de estos tipos de preguntas cumple una función esencial en el proceso de venta y todas se dirigen hacia las preguntas de necesidad de pago, que cierran el trato.

El objetivo de cualquier estrategia de venta B2B es obtener más clientes y retenerlos a largo plazo. Por ello, es fundamental brindar soluciones duraderas que se adapten a las necesidades de los clientes, valorar las relaciones con ellos por encima de las ventas y aprovechar las tendencias tecnológicas y las técnicas, como las que te mostramos en este post, para obtener buenos resultados en tus esfuerzos de ventas B2B.

En Incentro pensamos que la transformación digitales el camino hacia las ventas B2B y la obtención de mejores resultados. Con nuestra experiencia y equipo de expertos podemos ayudarte en este proceso. ¿Quieres saber cómo? Contacta con nosotros, te lo explicamos sin ningún compromiso.

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