Marketeers zijn gevoelig voor autoriteit

-

Sinds de jaren 80, sinds Cialdini zijn we ons steeds bewuster van ons onbewuste. Ook zeker niet onterecht, aangezien 95% van je beslissingen worden gemaakt door je onbewuste. Snelkoppelingen in onze hersenen, heuristiek genoemd hebben wij al onze hele levens opgebouwd en zorgen ervoor dat we sneller een besluit kunnen maken. Wie zwicht er niet voor een vers gezond broodje en wie pakt die laatste gevulde koek nou niet mee?

Deze beïnvloedingsfactoren, ook wel bekend als heuristiek worden offline op grote schaal succesvol toegepast om mensen over te halen om sneller een beslissing te maken. Schaarste (nog maar x beschikbaar), autoriteit (gekozen als beste van X) of social proof (gebruikers geven dit product een X) zijn hier enkele voorbeelden van.

Neuromarketing en personalisatie

Online wordt de afgelopen jaren meer een marketing kanaal en het mooie is: marketeers hebben dit ook door. Offline marketing zoals personalisatie en neuromarketing infiltreert de online omgeving.

Als we het hebben over neuromarketing dan zien we dat dit online te pas en te onpas afgevuurd wordt op het publiek. De key ligt hem in het persoonlijk maken van deze beïnvloedingsfactoren, want uit onderzoek blijkt dat ieder individu gevoelig is voor een andere set van heuristiek. Zie: combineer de kracht van personalisatie en neuromarketing.

Op Emerce Engage heeft Incentro in samenwerking met Braingineers de aanwezigen een test laten uitvoeren waarbij de heuristiek kan worden gevonden waar een persoon gevoelig voor is. Door dit te meten weten we wie waar persoonlijk gevoelig voor is. Enorm waardevolle informatie om iemand te beïnvloeden.

Wat zegt de data?

Wanneer we de data van de hele dag optellen, weten we waar de aanwezige doelgroep (voornamelijk marketeers) onbewust gevoelig voor is. Hieruit blijkt dat er een significant verschil zit tussen de verschillende heuristiek. De overgrote meerderheid van de aanwezigen wordt het beste beïnvloed door de heuristiek autoriteit. Meer dan 30% van de aanwezigen hebben een voorkeur voor deze heuristiek.

Daarnaast zijn zowel liking (jezelf kunnen identificeren met een product of de verkopende partij) en reasoning (jezelf overtuigen, bijvoorbeeld: gezondste keuze) beïnvloedingsfactoren waar marketeers gevoelig kunnen zijn. Echter daartegenover zijn ze veel minder gevoelig voor loss aversion en social proof.

data

De gehele uitslag van het onderzoek

Wat kunnen wij ermee?

Met deze kennis kunnen wij dus deze doelgroep persoonlijk benaderen met communicatie die de beïnvloedingsfactor gebruikt waar hij het meest gevoelig voor is. En daarnaast kunnen we de doelgroep als geheel ook benaderen met de heuristiek die binnen de gehele doelgroep het meest effectief is. Dat laatste is heel handig voor offline marketing! Zo is de cirkel weer rond.

Dus zet in 2016 een onderwerp op de agenda: combineer de kracht van personalisatie en neuro marketing! Meer lezen? Het artikel combineer de kracht van personalisatie en neuromarketing op Marketing Tribune vertelt je meer.