Lead Nurturing toegepast voor B2B

-

In consumentenmarketing is lead nurturing niks nieuws. Lead nurturing is het proces waarbij een persoon die een interesse kenbaar heeft gemaakt, in de periode daarna herinnerd wordt aan deze interesse. Het kenbaar maken van die interesse kan door het bezoeken van een bepaalde webpagina, het herinneren gebeurt vaak met banners op andere websites. Het grote voordeel van deze manier van marketing is dat je ook al met je leads bezig kunt zijn zonder dat je zelf weet wie het zijn.

Lead nurturing is dus al een tijdje onder ons. Als deze methode nog opvallend is, dan vooral doordat er met een kanon op een mug wordt geschoten. Ikzelf ervaar vaak dat ik advertenties krijg voor producten die ik net online heb aangeschaft. Waarom organisaties daar hun kostbare advertentiebudget aan besteden is mij een raadsel.

Dat het moeilijk is om gericht te nurturen in B2C land is op zich wel te verklaren. We hechten erg aan onze privacy en er zijn een hoop wetten die onze persoonlijke kenmerken gelukkig goed beschermen, ook al hebben we die zelf online gezet.

Relevantie is hoger bij B2B markt

Het bijzondere is dat de B2B markt (toch vaak volgend op de innovaties vanuit B2C) wel goed gericht te werk kan gaan. En er zijn prima mogelijkheden, die nog maar door weinigen worden gebruikt.

Als het om organisaties gaat, zijn bijvoorbeeld de publieke gegevens minder beschermd. En dat ervaren we allemaal als nuttig. Zo is het vrij eenvoudig om beslissers van organisaties te achterhalen, en daarbij te filteren op organisaties die voldoende groot zijn om als interessante prospect te dienen.

Nurture je B2B prospect met LinkedIn Lead Accelerator

LinkedIn kent sinds een tijdje LinkedIn Lead Accelerator (LLA), en die biedt precies dat soort mogelijkheden. Met LLA kun je leads nurturen op een hele gerichte manier. Senioriteit, leeftijd, opleidingen, geografie, bedrijf, functie, rol, noem het maar op. Alle gegevens die we zelf allemaal braaf op LinkedIn zetten – als een soort van publiek CV – kun je als B2B marketeer gebruiken om leads te nurturen.

De werking is verder hetzelfde: iemand die een interesse heeft getoond in een specifiek onderwerp kun je gedurende een zelf te definiëren periode verleiden met gerichte banners en ads. En door bijvoorbeeld op industrie en bedrijfsgrootte te kwalificeren, maak je je boodschap nog specifieker en je leads nog aantrekkelijker.

B2B loopt vaak wat achter B2C aan, maar juist op dit gebied heeft de B2B markt een aantal strepen voor. Geen wonder dat de CTR voor B2B al snel veel hoger ligt!

En on a closing note, uiteindelijk maakt B2B of B2C natuurlijk niks uit. Het gaat om B2H (Business to Human Being). De belangrijkste constatering is dat lead nurturing beter kan werken voor het professionele deel van al die Human Beings, omdat het private deel gelukkig beter beschermd is.