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Up Selling. Qué es y cómo utilizarlo

Jonathan Esquinas | May 27, 2020

Seguro que si te dedicas a vender online, has escuchado hablar del up selling (o up-selling) como una estrategia de venta, precisamente, para vender más. Pero ¿Qué significa up selling en realidad y cómo funciona? En este post analizaremos esta estrategia tan útil como desconocida por muchos profesionales del comercio electrónico.

Qué es el Up Selling y cómo funciona

El up selling se trata de una estrategia de ventas para vender más o, al menos, productos de mayor valor. Esta estrategia de marketing lo que busca es que el comprador adquiera un producto de mayor precio o mejor calidad que el que iba a adquirir en un primer momento. También se considera upselling que el usuario compre el mismo producto que iba a comprar pero con mejoras.

Un ejemplo muy sencillo sería el siguiente: Un usuario entra en una tienda online de venta de móviles y, cuando ya ha añadido un smartphone en su carrito con 128 GB de capacidad, le ofrecen dos alternativas: Comprar el siguiente modelo a ese (en caso de que no adquiera el último modelo) o, por un precio superior, adquirir el mismo modelo pero con mayor capacidad de RAM.

Fuera del mundo online, tenemos un clásico ejemplo de up-selling que hacen mucho las cadenas de comida rápida: Cuando ya has pedido tu menú te dicen “Hazlo grande por tan solo 1 € más”. A que siempre picas, ¿Verdad?. O por ejemplo cuando te dicen: “Añade un postre por tan solo 1 € más”, aquí estaríamos ante otra estrategia de venta, que es el cross selling, es decir realizar ventas adicionales ofreciendo más producto además del que ya habías decidido adquirir.

Como habrás podido apreciar, esta estrategia solo puede sugerir al usuario qué adquirir, por lo que la última palabra siempre la tendrá el comprador, ya estemos ante una venta offline u online.

Ventajas de utilizar el up selling

El up selling es muy beneficioso para cualquier comercio electrónico puesto que su máxima es vender más. Con esta estrategia de ventas, hay dos ventajas muy claras. Una de ellas es que con el up-selling podremos potenciar las ventas de aquello que a nosotros, como empresa, nos suponga una mayor rentabilidad y, por consiguiente, haga aumentar nuestros ingresos. Por otro lado, si el comprador de tu tienda online iba a adquirir un producto y tú le ofreces otro que cuenta con unas prestaciones mejores a las que el usuario iba a optar, conseguirás que las expectativas del usuario se superen y nos tenga en mejor consideración.

Técnicas de up selling

Pero para realizar up-selling y conseguir que el comprador “pique”, hay que saber cómo hacerlo. No sirve de nada ofrecerle productos más caros sin un contexto, porque nadie va a comprarlos así como así. Veamos 3 factores muy importantes a tener en cuenta a la hora de hacer el up selling:

El tiempo:

El up-selling deberemos realizarlo cuando el comprador ya esté convencido de adquirir el producto. Un momento perfecto es cuando lo vaya a añadir al carrito o cuando, de hecho, lo haya añadido ya. Podremos hacer, por ejemplo, que para elegir el producto haya un desplegable con la opción normal y la premium (en caso de que lo que queramos es que compre el mismo producto pero la versión premium). Otra opción sería lanzar un banner ofreciéndole otro producto.

La forma:

El upselling, a veces, se puede ver como algo agresivo o intrusista, al intentar influenciar de forma tan clara la decisión del comprador. Por eso habrá que “maquillarlo” como un consejo, como un valor añadido y no que parezca que lo único que queremos es vender más.

La facilidad:

Sin duda alguna, la realización del cambio de producto, o la mejora del mismo, deberá ser muy sencilla para el comprador de nuestro e-commerce. Que sea con un único click, sería lo ideal.

Ejemplos de cuándo utilizar el up selling

Al comienzo del artículo hemos visto algunos ejemplos. Pero a veces se trata de algo mucho más complejo. No tan tangible.

Por ejemplo, en el caso de Incentro, un posible cliente nos contacta porque quiere que realicemos el mantenimiento de su web o ecommerce. Una tarea básica, aparentemente. Pero, una vez nuestros expertos se ponen a revisar en profundidad su CMS, descubren que usa una herramienta obsoleta con la cual no está sacando todo el potencial a su marca y a la que habrá que dedicar más horas de mantenimiento de las que el cliente esperaba. Sería el momento de ofrecerle una migración a, por ejemplo, Bloomreach en vez de realizar únicamente el mantenimiento. Up selling en estado puro. Vender más a fin de cuentas.

En definitiva, el up-selling se trata de una estrategia que, bien usada, nos reportará mayores ingresos de forma “sencilla”. Además, la implementación de estas “ofertas” en nuestra tienda online es algo bastante sencillo de hacer y que no nos llevará muchas horas de desarrollo web.

Jonathan Esquinas

Jonathan Esquinas es consultant en Incentro España


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E: jonathan.esquinas@incentro.comT: +34 942 284 639
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