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Cross Selling. Qué es y cómo utilizarlo

Jonathan Esquinas | June 3, 2020

En el anterior post, explicamos a fondo qué es el up selling. Hoy vamos a ver qué es el cross selling o venta cruzada. Se trata de una estrategia de ventas para, como os imaginareis, vender más. Lo que busca el cross selling es vender productos adicionales a los que el usuario adquiera, veamos cómo.

Qué es el Cross Selling y cómo funciona

El cross selling es una estrategia de venta muy extendida, tanto en las tiendas online como en las tradicionales. Básicamente, se trata de la venta adicional de productos complementarios al que va a adquirir el cliente o adquirió en el pasado.

No se trata de vender por vender, sino de ofrecer a nuestro cliente otro producto que consideremos que le pueda ser de utilidad debido a la compra realizada. Esto, además de aumentar de manera sustanciosa nuestros ingresos al vender más cantidad de productos, hará que la percepción de marca que tiene el cliente de nosotros sea mucho más positiva ya que nos verá como expertos en la materia.

Ventajas de utilizar el Cross Selling

Al utilizar la estrategia de cross-selling podremos conseguir varios beneficios muy interesantes:

  • Vender más: Así de sencillo. Diferentes estudios estiman que podremos aumentar hasta un 30% nuestras ventas aplicando una correcta estrategia de cross selling. De hecho, Amazon, el rey del cross-selling y la primera web que se nos viene a la cabeza que aplican esa estrategia hasta la saciedad, afirma que el 35% de sus ventas provienen de la venta cruzada.
  • Generar valor: Un cliente se sentirá más contento con tu empresa cuanto mejor satisfaga sus necesidades. Cuanto más conozcamos al cliente, es decir, cuanto más nos interesemos por él gracias al inbound marketing, entre otras estrategias, mejor podremos atender sus peticiones. Esto hará que la percepción positiva hacia nosotros aumente.
  • Fideliza a tus cliente: Con la venta cruzada lo que conseguiremos es que nuestro cliente sea fiel a nuestra tienda online. Si somos capaces de satisfacer sus necesidades sobre una cosa en concreto y no necesita adquirir productos en otros ecommerce, conseguiremos fidelizar a ese cliente.

Ejemplos de cuándo utilizar el Cross Selling

El mejor ejemplo, y seguro que todos hemos picado con él alguna vez, es el de “Otros clientes también adquirieron…” y te muestra un listado de productos relacionados. O, en el caso de Amazon, cuando directamente te empareja dos productos para que solo tengas que dar un click. Otro ejemplo muy sencillo, pero que no todos los e-commerce pueden hacer, es ofrecer productos relacionados a posteriori de la compra. Es decir, yo visito una tienda online de bicicletas. Salgo de ese e-commerce y empiezan a aparecer los típicos banners publicitarios con las bicicletas que he estado viendo. Finalmente adquiero una bicicleta. Cuando salga de esa página, si la herramienta con la que han montado el e-commerce no es lo suficientemente potente, seguirán mostrándome bicicletas en esos banners. Sin embargo, con herramientas como las que tiene Bloomreach, podremos mostrar al usuario productos complementarios como cascos, calzado, iluminación… Que puede que le interesen más que adquirir nuevamente una bicicleta. En definitiva, el cross-selling es una estrategia de ventas indispensable para sacar mayor rendimiento a nuestra tienda online y que no es especialmente complicada de implementar.

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Jonathan Esquinas

Jonathan Esquinas es consultant en Incentro España

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